阿里销售人员是销售界的一张王牌ღღ，阿里曾有一句名言ღღ：“宁可错过100万的销售机会ღღ，也不要错过一个优秀的销售人员”ღღ。销售人员做为市场排头兵ღღ，直接冲锋在最前线ღღ，对企业的价值不言而谕公海赌赌船官网710appღღ，马云因此非常重视销售团队的打造ღღ、培养和考核ღღ。成功的企业一定有成功的道理ღღ，阿里到底是如何考核销售人员的呢？

　　3 5 3政策即指阿里销售人员每日必须打30个有效电线个是非常有意向的客户（即AB类客户）ღღ。在这个基础上拜访3家客户ღღ。

　　在阿里的CRM系统中只会给每位业务人员保留100家客户信息ღღ，新增客户必须挤掉老客户ღღ，数据进入公海ღღ。每人每天联系30个有效客户ღღ，其中必须要有40%新客户ღღ。CRM中给自己保留的100个客户中必须有20%为优质客户ღღ，倒逼销售人员增加客户总量ღღ，不断筛选最优质客户ღღ。

　　在阿里公海赌赌船官网710appღღ，老客户的转介绍成功率大概是50%ღღ。很多客户也非常愿意通过与阿里的合作在行业形成规模效应ღღ，更容易获得订单ღღ。

　　在阿里巴巴ღღ，主管不是管理者而是教练ღღ，其80%的时间是陪同销售ღღ，帮助销售找单ღღ。主管的工作量比销售还大ღღ，主管每天必须要陪同销售拜访2家客户ღღ，一周不少于10家ღღ，否则罚钱ღღ。

　　主管每天要对每个销售人员的日报进行检查和点评ღღ，核心目的在于总结和分享ღღ。总结出的经验日积月累ღღ，对新销售人员的培养起到了非常大的作用ღღ。

　　同时销售人员的激励分为物质激励和精神激励ღღ。物质激励主要包括薪酬及福利公海赌赌船官网710ღღ。ღღ，以及其他物质奖励ღღ。常见的薪酬福利包括基本工资ღღ、销售提成ღღ、各种保险ღღ、费用补贴ღღ、节日福利ღღ、带薪休假等等川村千里ღღ。其中ღღ，基本工资ღღ、各种保险福利用于保障销售人员的基本生活ღღ，而销售提成直接跟销售额挂钩ღღ，用于刺激销售人员努力提高销售业绩ღღ，也证明自己能力ღღ。一些关键销售人员则应该启用股权期权激励计划ღღ，以争取其在公司长期发展ღღ，并最终成为公司股东之一ღღ。对于一些优秀的销售人员ღღ，应该明确其在公司的升迁途径ღღ。精神激励则是采用鼓励ღღ、赞许ღღ、表扬等方式认可销售人员的工作业绩ღღ。

　　阿里铁军很多人并不知道ღღ，阿里集团大名鼎鼎的彭蕾川村千里ღღ、戴姗欢迎公海来到赌船710ღღ，ღღ、蒋芳ღღ、孙彤宇……等人ღღ，都出自同一支队伍ღღ；同样ღღ，很多人也不知道ღღ，程维ღღ、干嘉伟ღღ、吕广渝ღღ、陈国环ღღ、张强……国内O2O战场的众多COO们ღღ，也出自这支队伍ღღ。

　　ღღ，成立于2000 年10 月川村千里ღღ，它帮助阿里巴巴走出最低的谷底ღღ，熬过世纪之交的互联网寒冬ღღ，并为阿里和互联网江湖输送了众多高管ღღ。阿里铁军到底是一支怎样的队伍？它的成功有哪些关键之处？为何马云说“没有滨江的体系ღღ，就不可能有淘宝ღღ、支付宝ღღ，不可能有阿里云”？帮助客户成功是销售人员的使命

　　2000年底ღღ，“中国供应商”开始招人组建一支30人的直销团队ღღ，后来扩充到80人ღღ。阿里巴巴宣称ღღ，招募直销员的原则是ღღ：

　　按照常理来说ღღ，用人之时ღღ，直销团队招人应该优选那些有销售经验和手中掌握客户的人ღღ，但是马云认为价值观比销售经验重要ღღ：“你可以带来客户ღღ，也可以带走客户ღღ，如果你不能接受阿里巴巴的价值观ღღ，不能和阿里巴巴的团队配合ღღ，即便你能带来100万元的销售收入ღღ，阿里巴巴也不要ღღ。”中供新进的销售岗位员工都要接受“百年大计”的新生培训ღღ。受训阶段ღღ，新员工会在文化价值观ღღ、产品知识以及销售技能三个方面接受全方位培训和学习ღღ。

　　如果客户只有5元钱ღღ，你把钱拿来ღღ，他可能就完了ღღ，然后你再去找新的客户公海赌赌船官网710appღღ，那是骗钱ღღ。帮助客户成功是销售人员的使命ღღ。”

　　由于讲师力量不足ღღ，同时强调价值观ღღ，很多之前没有任何销售技巧和从业背景的销售员ღღ，比如宁波区域的苏斌或更晚入职的罗庆元（2002年杭州区域入职）ღღ，都感觉培训内容中有关销售技巧的内容不足ღღ。不过ღღ，几乎所有人对于价值观在“百年大计”中的重要性都没有抵触ღღ。

　　022001年ღღ，马云ღღ、关明生川村千里ღღ、彭蕾ღღ、金建杭ღღ、吴炯五个人一起聚在办公室ღღ，提炼阿里巴巴最核心ღღ、最不能丢的东西——目标ღღ、使命和价值观ღღ。

　　当天ღღ，大家把创业的所有感受ღღ、教训ღღ、血泪都写在纸条上ღღ，贴了整整一面墙ღღ。然后他们从100多条中筛选出了20多条ღღ，最后精简到9 条ღღ。

　　这就是阿里巴巴价值观最早的“独孤九剑”ღღ：创新ღღ、激情ღღ、开放ღღ、教学相长ღღ、群策群力ღღ、质量ღღ、专注ღღ、服务与尊重ღღ、简易ღღ。

　　阿里巴巴文化的建设从形成到固化川村千里ღღ，从口口相传到固化为文字ღღ，用了整整两年的时间ღღ。“独孤九剑”的提出是在2001年2月公海赌赌船官网710appღღ，从9条到6条ღღ，又用了两年ღღ。2004年8月ღღ，比“独孤九剑”更为精简的“六脉神剑”得以确定ღღ。当时ღღ，邓康明刚刚来到阿里巴巴ღღ，出任阿里巴巴集团副总裁ღღ，负责人力资源管理ღღ。此时ღღ，阿里巴巴已经从18人的创业团队变成300多人的跨国公司ღღ。在邓康明的建议下ღღ，阿里巴巴将“独孤九剑”简化为六大价值观ღღ：

　　阿里巴巴的价值观ღღ，不仅是“百年大计”课堂上讲讲ღღ，而是要持续考核的ღღ，而且在考核中ღღ，价值观与业绩的比重各占50% ღღ。2016年ღღ，马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴的价值观考核ღღ：“

　　我们十多年来每个季度都考核价值观ღღ，我们的业绩和价值观是一起考核的ღღ。每年的年终奖ღღ、晋升都要和价值观挂钩ღღ。你业绩好ღღ，价值观不行ღღ，是不能被晋升的ღღ。你热爱公司ღღ，你因为帮助别人ღღ，自己业绩没有完成ღღ，那也不行ღღ。只有这两个都做好了才行ღღ。这是一整套考核机制ღღ。”

　　价值观是一个团队的灵魂ღღ。“百年大计”的“植入”以及日常考核ღღ，使中供铁军成为一个有灵魂的团队ღღ。

　　03从销售与客户的初步接洽到签订合同ღღ、回款ღღ，阿里将整个销售过程划分成十分精细的流程ღღ，销售人员只需按照步骤操作即可ღღ。

　　首先ღღ，阿里CRM（客户关系管理）系统将线索池中的销售线索分给销售后ღღ，若特定时间内销售并未跟进ღღ，线索则会被收回并分配给其他同事ღღ。这无形之中给一线销售施加压力ღღ，拿到线索后ღღ，必须尽快跟进ღღ，要么转换为客户ღღ，要么关掉销售线索ღღ。

　　其次ღღ，为保证线索分配合理性ღღ，管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50 个客户ღღ。若销售人员认为某条销售线索有更高的成单概率ღღ，可放进自己的“个人池”ღღ，但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索ღღ。

　　这样做的好处ღღ，一是让销售人员集中精力到所分配的客户身上ღღ，集中攻破最可能成单的潜在客户ღღ，提高成单概率ღღ；二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索ღღ，杜绝“销售大侠”大包大揽ღღ，而新人销售无处着手的现象ღღ。

　　7点钟创始人ღღ、CEO朱磊ღღ，2004年入职阿里巴巴ღღ，曾担任阿里巴巴深圳分公司ღღ、阿里巴巴北京分公司总经理ღღ。他这样描述当时铁军销售的日常情况ღღ：阿里巴巴“独孤九剑”里有教学相长和群策群力ღღ，“六脉神剑”里有客户第一ღღ、团队精神和诚信ღღ，所有这些都是销售团队的灵魂ღღ。

　　和同事配合ღღ，讲究团队精神ღღ，老帮新ღღ，经验ღღ、资源分享ღღ，对同事坦诚ღღ，对客户诚信——这些已经成为铁军的传统ღღ。

　　李旭晖记得ღღ，他刚来的时候ღღ，马云在阿里巴巴“遵义会议”上问了一句话ღღ：“这个团队要怎么提高？”李旭晖回答说ღღ，根本的一个问题是ღღ，团队要快速复制ღღ，就要建立分享机制ღღ。当时很多人觉得这怎么可能ღღ，但后来证明ღღ，这种分享可以做到ღღ，而且一直传承下来ღღ。

　　自铁军建立之日起ღღ，区域经理以上层级的管理人员全国范围内调动ღღ，就作为一个基本经验被总结ღღ、沉淀下来ღღ。区域销售主管和经理的调动极为频繁ღღ，少则几月ღღ，多则一年ღღ，平均半年调动一次ღღ。阿里巴巴的销售都是从零做起的ღღ。多少心血ღღ，多少付出ღღ，好不容易才打下一块“地盘”ღღ，客户有了ღღ，人脉有了ღღ，资源有了ღღ，队伍有了ღღ，但一道调令ღღ，很快把你调到一个新区域ღღ，一块未开垦的处女地ღღ，一切都得从头开始ღღ，有的撇家舍业ღღ，有的举家迁移ღღ，但他们居然毫无怨言ღღ，居然不计较利益ღღ，这就是文化的力量ღღ。

　　区域经理负责一方销售ღღ，以销售行当的性质ღღ，一个区域主管做得太久ღღ，出现问题的可能性和诱惑当然都会加大ღღ。但对阿里巴巴来说ღღ，“轮调”制度更多的是为了培养和锻炼管理者ღღ。

　　中供强调提供给管理人员不同的工作应用场景ღღ，不断更换自己的工作地点ღღ。线下业务的特点就是没有标准化ღღ。每个城市ღღ，每个区块ღღ，人ღღ、商业环境和业务的形态ღღ，本地化之后都有很多不一样的地方ღღ。不断调动ღღ，其实是在不断磨炼人的心智ღღ。因为调动的时候ღღ，会突然从一个熟悉的环境调动到一个不熟悉的环境ღღ，那时候面对的挑战就很多ღღ。

　　铁军中这样的例子不胜枚举ღღ，很多人都对此记忆犹新公海赌赌船ღღ。ღღ。谢德忠2007年4月到武汉开发市场的时候ღღ，老婆已经怀孕四个多月ღღ，大儿子是8月5日在武汉出生的ღღ。8月29日ღღ，谢德忠接到公司电话ღღ，要把他调回福州ღღ，处理一个重要事件ღღ，9月1日上岗ღღ。那时候ღღ，谢德忠妻子月子没过完ღღ，还躺在床上ღღ。这么多年ღღ，每次调动ღღ，谢德忠都是“一部车带着老婆和娃”ღღ，所有家当就在车里面ღღ。谢德忠的大儿子在三个地方读的幼儿园ღღ：在江西读的小班ღღ，广西读了中班ღღ，在湖北读大班ღღ。

　　家人随军“南征北战”的日子非常辛苦ღღ，但谢德忠完全理解ღღ：“这就是阿里一个非常重要的文化特色公海赌赌船官网710appღღ。今天很多公司的一个管理层调动ღღ，下面的人全部会换一遍ღღ。但今天去中供全国所有团队ღღ，会发现团队的味道都是一样的ღღ。管理者调动只会带来不同的管理风格ღღ，带来新经验ღღ、新方法ღღ，文化方面不需要更多的适应过程ღღ。正是因为有意识的调动ღღ，才让这个团队活力十足ღღ，管理者本身也会有很大的收获ღღ。今天说句实在话ღღ，如果两年里我一个位置也没动过的话ღღ，可能我自己也要离开了ღღ。”

　　当然ღღ，在中供的人员调动上ღღ，也会尽可能照顾到一些具体的困难公海赌赌船官网710appღღ。有些真的为了家庭ღღ，选择了相对安逸和稳定的生活ღღ，不愿调动ღღ。虽然公司对他们不会有特别的处理ღღ，但成长性确实会差很多ღღ。如长期在宁波区域不动的苏斌就是如此ღღ。中供一贯的理念是给人提供舞台ღღ，包括在不同区域磨炼提升的舞台川村千里ღღ。这种执行力ღღ，并不是靠强压获得的ღღ。

　　“高压线”是铁军文化的一个重要组成部分ღღ。可以说ღღ，没有高压线ღღ，就不可能有令行禁止的阿里铁军ღღ。据李旭晖回忆ღღ，高压线年川村千里ღღ，也就是铁军刚刚开始创建ღღ、“百年大计”开始实施不久ღღ。

　　对于高压线ღღ，李旭晖引入了一套理论ღღ，比如在铁军很知名的“破窗理论”ღღ。李旭晖把犯罪学上的“破窗理论”引申解释ღღ，就是发现细小“犯罪”迹象时要及时制止ღღ。规定不行的就是不行ღღ，必须严格执行ღღ，不然就没人遵守了ღღ。纽约警察局长整顿治安的时候ღღ，就是从逃票犯开始抓起ღღ。在中供管理上ღღ，要求从细小的违规开始去关注ღღ，该处罚的就处罚ღღ，细小的违规管理好了ღღ，大的事情就不会触犯了ღღ，不要等窗破ღღ，一旦有裂缝就要去弥补ღღ。

　　一位前中供销售这样回忆自己如何因为触碰高压线日ღღ，前一天晚上刚刚开了9月份的启动大会ღღ，大家工作热情都很高ღღ。因为我老婆有了几个月的身孕ღღ，那一天我要陪着她去医院检查ღღ，直到下午两三点钟ღღ，后来到了晚上ღღ，我看到大家都忙得不亦乐乎地输拜访记录ღღ，我心里想ღღ，今天只拜访了一家客户ღღ，真的不好交差了ღღ，感觉给这个团队拖了后腿ღღ，突然间冒出一种侥幸心理ღღ，在系统里找了几家客户随便数一下ღღ，反正不一定查到我ღღ。当时就这么做了ღღ。9月19日ღღ，区域经理找我谈话ღღ，说总部反映你这里拜访记录有问题ღღ，当时心里感觉天都要塌下来了ღღ。”

　　这位销售平时是一位特别老实听话的人ღღ，公司认同度很高ღღ，感情很深ღღ，执行力很强ღღ。他的同事们都觉得不可思议ღღ，这种事情会发生在他身上公海赌博线上娱乐ღღ。他那个下午哭了很久ღღ，打击太大了ღღ。但事情已经无法挽回ღღ。他的妻子也在问ღღ：阿里巴巴为什么这么做？毕竟不是十恶不赦的事情ღღ，就不能稍微通融一下呢？

　　当制度条文不断堆积累加的时候ღღ，越来越具象化ღღ，管理者反而失去了他的管理灵动性ღღ，很容易一味依赖制度去管理员工ღღ，自己的判别能力就会弱化ღღ。比如说有些行为ღღ，在品控部门看来ღღ，是严重违反公司价值观要求的ღღ，但业务管理者因为这些行为没有在制度中体现出来ღღ，没有写到这一条ღღ，对这个员工就无从下手管理ღღ。而有些事情ღღ，表面上看符合高压线中对某一种行为的描述公海赌赌船官网710appღღ，但背后有很多种客观因素ღღ，应根据实际情况做一些适当的调整ღღ，但这时候管理层却不敢变通ღღ，以免破坏高压线年ღღ，高压线条ღღ，保留那些对中供业务根基影响最大的条款ღღ，比如拜访量造假ღღ，另外ღღ，还保留了一些“特色条款”ღღ，就是一些社会上可能觉得没什么ღღ，但在阿里巴巴却非常重视的违规行为ღღ，比如考试作弊ღღ。